入门外贸从厦门货代做起

外贸生意以货代为基础，所以想要入门外贸，不妨从货代开始入手，厦门货代公司向大家介绍如何入门货代：


　　谈点实际的，怎么样才能进入货代公司呢？这里提供几点意见供参考。在你去面试之前，你可以去书店或者图书馆看些货代方面的书籍，了解货代是什么，具体怎么操作，这个总是最基本的。面试的时候一定要强调自己做过销售，愿意并极度渴望从事销售行业，任何有关销售的经历都可以拿出来当作资本。还有，想想身边有哪些客户资源，有哪些同学和朋友是在做外贸相关行业的，极其肯定地告诉面试官，除了有一份对销售的热情，我还有这些潜在资源。最后，就是态度问题了，做货代为人要诚恳，处事要负责，努力让你的面试官相信你具备这两点。




积淀知识，成为外贸百科全书，也就是要理解货代的基础知识


　　不管你通过什么渠道进入货代公司，当你有机会入门了，你就必须沉下来好好学习货代相关知识，这不是一天两天的事情，而是系统积累的过程。在实践中不断完善知识点，碰到问题、处理问题、解决问题，而且应变能力要强、效率要高，这就需要货代从业者对外贸进出口整个流程的熟练掌握。毫不夸张地说，一个优秀的货代可以当成一本外贸百科全书。


　　如果你不知道怎么学习，可以从货代的整个流程切入，延伸扩展，每个知识点都要琢磨，等你研究透了，你就敢说自己是老业务员了。货代大致流程如下：拉业务→询价→报价→费用确认→客户传托书→订舱→配舱回单→换设备交接单→车队提箱→工厂装箱→进港→报关→提单确认→开船→寄提单→客户月结付款→退核销单等资料。


　　从业务前期准备说起，你肯定要熟知进出口过程中涉及的全部费用，一些基本港的运费要熟记，各种箱型从起运港到目的港涵盖了哪些运费，内陆费和海运费都要很了解，到付和预付的操作方式、自拉自报和拼箱的流程要懂得。和其他货代相比，自己的优势在哪里，舱位保证、报关技巧和服务态度也要提及，这些是货代销售的必备知识点。


留住客户，牢记“剩”者为王，渠道为王


　　有了一定的知识保障，你就要开始寻找潜在客户，技巧可以慢慢学，但是勤奋必须在一开始就要有，新人进入这个行业只有3个月的试用期，抛开你的身份，抛开你的面子，放下自尊和想法，改变思维、改变行为，做不到这些，3个月后你只能喝西北风；通俗点讲，就当为了那些人民币吧，为了买车、买房，为了自己的生活能更美好，一定要时刻准备豁出去。


　　找客户是做货代最难的地方，手段主要有朋友介绍、扫楼、电话拜访和网络寻找，朋友介绍总是有限的，关键还是靠自己勤奋拜访，做销售拼得就是忍耐力，谁能坚持到最后，谁就是胜利者，这就是销售界奉行的“剩”者为王法则。


　　历尽艰辛，我们找到了一些潜在客户，那怎么才能留住他们呢？在最初的接洽中，切勿操之过急，我见到很多货代业务员总是一个劲地问有没有货走，太急躁了！就算有货走，跟你又不认识，与你何干？人家才懒得理你呢！记住，一定要先和对方建立信任，帮他们解决日常工作中的一些问题，这就要求我们综合能力要强，单证、报关、物流都要面面通，要让客户觉得我们是一把万能钥匙，不怕他们有问题，就怕他们想不起我们，让他们对我们有依赖，这样就会产生合作机会，关系一旦建立，你只要悉心维护，就一定会持久稳定，同行也不容易撬动。你再注意给一些小恩小惠，那你想丢掉都难了。业务员一定要铭记：哪里有需要，我们的优势就在哪里，就算没有需要，我们也可以创造需要（比如让客户把指定货变成预付货）。


把握场合，获取绝佳销售机会，这需要生活工作中仔细积累


　　常规的销售手段就不一一赘述，这里向新人透露几点技巧，依托货代这个特殊的销售行业，我们可以常去外管局、经贸局、海关、商检局这些和外贸进出口息息相关的部门，这些地方一定会有很多外贸客户名单和联系方式，客户质量要比扫楼得到的要好很多，看你怎么获取，这里只能点到为止，毕竟是非常规手段。


　　还有一些场合，诸如阿里巴巴供应商开会、国内某些重要展会、产地证培训之类的，与会的人员多半是外贸公司跟订舱有紧密联系的，有条件的话多去转转肯定有收获。另外，做货代也绕不开回扣的事情，一些单证和订舱负责人或主动或暗示我们采取高开发票的手法给予其回扣。如果你是单证，我会告诉你别去做，但如果你是货代，我就不能妄下定论，从公司和个人角度来说你是没有错的，各中博弈相当微妙，每个人的心中都有一杆秤，让它拿捏吧。


操作跟进，心理一定要强大，强大的内心是做外贸的法宝


　　业务谈好后是操作环节，一般货代公司都有专门的货代操作跟进，但是业务员肯定也要知道具体怎么开展，不然不利于你前期谈业务和后续的订单。建议你请其中一个看得顺眼的操作员吃几顿饭，让她/他在平时的操作过程中多指点你。客户的货现在在哪里，截港截关时间是什么时候，几天后到达目的港，你都要心中有数，并及时提醒你的客户。这就是服务的细节，细节的体贴和到位往往最能俘获一个人的心，情感如此，工作也是。


　　谈好业务，顺利报关，货物如期到达目的港，最后就是收款问题了，在客户的钱没有进入公司的账户之前，你都不算谈成一笔业务。


　　做销售肯定会被无数次拒绝，也会碰到很多无法想象的困难与压力，所以心理一定要强大，不能只想着结果。我们能做的只是做好每个一个过程，至于结果，我们很难左右。有些东西根本是没有规律可循的，正如不付出肯定不会有收获，但是付出很多也不一定马上就有好业绩，这之间需要一个过程，失败了，不要多想，再去寻找下一个客户。要是实在坚持不下去了，可以去看一些励志演说视频，时刻给自己灌输成功学的理念，多少是会有用处的。虽然这些成功故事只是个例，但不排除你就是其中之一，说服自己坚持下去，也许下一个天亮，你就能取得成功。做人一定要有坚强的信念，没有信念的人就像没有骨头的人一样，站都站不稳更别说在社会上立足了。


　　经常会有一些货代朋友通过电话或者QQ拜访我，但基本上是三分热度，要么是一段时期的疲劳轰炸，很少有长时间的交流，等我真正想询价，或者需要自拉自报的时候，却发现找不到可以信任的货代，因为我不知道他们是什么货代、业务员叫什么名字、优势项目是什么。有一次，我有一票预付拼箱货物到荷兰鹿特丹，问了几个货代，他们都说可以免费运输，理由是船公司为了答谢顾客，估计这样的销售术语都是他们的销售经理教的。但专业术语并不是针对所有客户一概而论，我是想让他们告诉我什么船适合，船期是什么时候，如果再专业点，可以告诉我目的港清关送货的事情，没有佣金或者少退点佣金没关系的。不要总把别人当傻子敷衍了事，现在大多数外贸从业者都是知道一些欧洲基本港拼箱有退佣的，不专业害死人啊。


持之以恒，切忌轻易换行业，白白浪费时间


　　总之，货代销售要加强业务的学习，多出去跑客户，谈吐举止要优雅，不卑不亢，持之以恒，并针对每个客户的特点逐一攻克，到最后肯定能出业绩。只是，这期间需要一个漫长的过程，很少有人能赤膊熬过寒冷的冬天，可能需要一年半载，也有人需要两三年。坚持下去了，一定能够在这个行业立足，销售这个职业，赚钱的永远是少数，因为拼命的也是少数。


　　在实际工作中，时常会有一些货代想转行，直接去做外贸，这个无所谓好坏，外贸和货代各有好坏，关键是自己怎样定位，如果你想去做外贸，也有信心去做外贸，那就去试试吧，当中会有一些人既想做外贸，又对英语有所顾忌。其实，英语也就那么点回事，有心做外贸，花点时间突破下，这个不是问题。我这里想说的是，在做出慎重决定之前，不要轻易选择换行业，货代行业并不差，有外贸的地方就会需要货代，只要在货代行业继续坚持下去，业绩的积累是连续而且递增的，我以前的货代同事和朋友，现在还在做的，有几个都已经轻轻松松就月入过万了。货代坊间流传着这样的说法：做货代就开始辛苦，等你出头了，轻松得你不敢想象，只要你不想开自己的公司，不跳槽，呵呵，过你的神仙日子吧。


　　在货代行业兜了一圈之后，再回来，一定会有巨大的进步。